Как составить коммерческое предложение для женских товаров

С женщинами всегда было трудно, ведь понять, чего она действительно хочет практически нереально. Однако за это мы их и любим. Предположим, что у вас есть какой-то товар, который создан специально для женской аудитории. Вам нужно найти лазейку, способную заставить женщину купить этот товар.

Для этого необходимо составить эффективное и заманчивое коммерческое предложение. Имея большое желание, можно добиться необходимого эффекта и заинтересовать потенциальных покупательниц. В данной статье вы узнаете, что именно стоит делать, дабы привлечь женщину купить тот или иной товар.

Мы рассмотрим все наиболее актуальные приемы, которые используются в торговле. Весь процесс разделен на этапы, коих вышло не так уж и мало. Поэтому запаситесь терпением и чашкой кофе.

Почему с женщинами все так трудно?

Большинство мужчин уверено в том, что женщину хлебом-солью не корми, а дай хоть что-то купить в магазине, ведь они все шопоголики. Да, определенный смысл в этом предложении есть. Вот только не стоит забывать одну простую истину, которая говорит, будто женщина – это весьма переменчивая натура. В некоторых ситуациях ее поступки невозможно предугадать. Прекрасный пол без проблем может выслушать все о товаре, ознакомиться со всеми инструкциями, возьмет контактный номер телефона, но это далеко не гарантия, что она когда-либо позвонит по этому номеру, дабы сделать заказ.

Некоторые способны ходить по магазинам в течение нескольких часов и все равно они не купят ничего, из того, что перемеряли уже сотню раз. А иногда достаточно всего нескольких минут для того, чтобы женщина уже достала деньги на товар. В чем дело? Может просто продавец не может заинтересовать к покупке?

Дело, пожалуй, в большинстве случаев в том, что женщины очень внимательны к деталям. Возможно, цитата «Дьявол кроется в деталях» здесь предельно уместна. Как только хоть окажется что-то будет не на своем месте, а консультант скажет хоть одно неправильное слово, рассчитывать на покупку вряд ли стоит серьезно. Дабы не совершать ошибок, нужно действовать предельно осторожно, придерживаясь плана B2С.

Какой подход лучше: В2С или В2В?

Давайте сначала разберемся с определением В2В. Данный термин означает взаимодействие между продавцом и продавцом, которое нацелено не на конечно покупателя, а на такого же продавца. То есть, это можно назвать бизнесом для бизнеса.   

В данном случае, работая именно с женщинами, такой план нам совсем не подходит. Женщина выступает именно конечным потребителем, поэтому ей стоит уделить особое внимание. Поэтому здесь разумно следовать плану В2С. Как именно составлять в данном случае коммерческое предложение?

Для этого необходимо привести любой случайный пример. Допустим, что некий владелец дорогого бутика готов ввести скидку на весь товар определенного бренда в размере целых 50%. Или, к примеру, некий магазин дорогой косметики дает возможность сделать предварительный заказ по цене, которая на 40% ниже, нежели базовая. Чем не заманчивое предложение? Но что с ним делать дальше?

Изучаем аудиторию

Изучение аудитории – это основа всех основ и один из самых важных этапов при составлении коммерческого проекта. В подробности мы углубляться не будем. Однако отметим, что при изучении аудитории необходимо не только смотреть на демографические показатели, способы приобретения товара или на отношение к тому или иному товару. Очень важно сконцентрировать внимание на изучение психологических нюансов предполагаемой аудитории. В случае с женщиной, уделите особенное внимание следующим моментам:

1. Способна ли женщина рисковать или сомневается в бренде. Здесь важно проанализировать, насколько сильно покупатель доверяет или не доверяет определенному бренду. Если сомнения у нее действительно есть, проработайте данные моменты в тексте. Правильный выход – это возможность вернуть заказ в магазин, если он не подошел женщине.
2. Обратите внимание именно на женщину. Важно не только всячески обхаживать сам продукт, но и покупателя. Женщины очень любят внимание – это не секрет. Так дайте его ей. Как минимум, скажите, что ее фигура смотрится идеально в данном платье и т.д.
3. Проявляйте эмоции. Не следует подавать товар, как сухарь. Пускай вы работаете и в коммерческой сфере, но сухая подача важна только для деловых людей. Для обычного покупателя не скупитесь на эмоции.
4. Бейте по доброте. Не секрет, что именно представительницы слабого пола более уязвимы в вопросах экологии и благотворительности. Поэтому, такие заявления, мол, 10% от покупки товара пойдет в детский дом или на борьбу с экологическим загрязнением, определенно, сыграют решающую роль.
5. Давите авторитетными личностями. У каждой девушки есть свой идеал. У кого-то Анжелина Джоли, а у кого-то и жена президента какой-то там страны. Вам важно узнать эту авторитетную личность и обыграть ситуацию, мол, ее идеал пользуется таким же или чем-то подобным. 

Вышеуказанные моменты – это далеко не весь айсберг и даже не его вершина. Женская психология – дело куда-более сложное и непостижимое. Помочь понять покупателя могут только постоянные наблюдения за поведением потенциальных клиенток. Важно уметь задавать вопросы, посещать форумы на данную тематику и даже изучать общение в соцсетях. 

Поймите, чем вы торгуете

Считаете банальностью упоминание о детальном изучении товара? На самом деле многие игнорируют этот момент. А когда приходит покупатель и просит рассказать о нем что-то конкретное, вы просто молчите и не знаете, что ответить. Впечатлит ли такое поведение вашего покупателя? Очень даже вряд ли.

Изучив товар, можно составить эффективное предложение. Давайте посмотрим на примере. Если вы определили, что данный товар покупается и используется часто, сделайте акцию «два по цене одного». А вот для товара долго пользования лучше всего подойдет просто скидка на товар в определенном размере.

Из чего состоит коммерческое предложение?

В случае структуры, здесь нет определенного стандарта, который будет уместен в любой ситуации. Здесь, как говориться, все предельно индивидуально. КП зависит от множества факторов: специфики самого товара, его предназначению, целевой аудитории, от цены и многого другого.

Сейчас мы рассмотрим общую структуру, но вам придется в большинстве случаев каждый блок подставлять индивидуально. Так вот, перед вами общая структура:

1. Заманчивый заголовок.
2. Первый абзац, способный зацепить.
3. Основной текст, который является доказательной базой.
4. Цена, приемы зацепа и усилители интереса к предложению.
5. Контакты и призыв к покупке.

Составьте убойный заголовок

Именно такая часть КП, как заголовок является вашим ВСЕМ. Тошнотворный заголовок способен отпугнуть любого покупателя и не важно, насколько хорош то или иной товар. С другой стороны, привлекательный заголовок способен заставить купить товар, который показывает себя не столь хорошо.

Здесь важно использовать свое уникальное торговое предложение. Важно знать, что оно из себя представляет. Рассмотрим на нескольких примерах.

Если товар хорошо знаком аудитории, то заголовок может выглядеть подобным образом: «Ваш любимый (товар) с потрясающей скидкой в 50%». А когда с товаром только надлежит познакомиться, можно создать следующий заголовок: «Модели любимого бренда супруги британского кронпринца по скидке в 50%». Как видите, уникальное предложение по сути одно и то же, а вот его подача несколько отличается.

Цепляющий абзац

В первом абзаце все должно быть максимально лаконично и никаких лишних разговоров о вашей собачке или о погоде на завтра. Каждое слово в первом абзаце подбирается с особой тщательностью, ведь оно на вес золота.

Важно сделать акцент на актуальных и важных для женщин моментах. Здесь можно использовать банальные мотиваторы. Яркий пример – это желание быть: сексуальной, привлекательной, похожей на знаменитость, красивой и все в этом же духе. Здесь также нет универсальных шаблонов, а поэтому следует действовать исходя из специфики товара.

Основной текст и аргументы

Основной текс является наиболее объемным блоком КП. Здесь должны содержаться убедительные аргументы, которые подтверждают заданные качества того или иного товара. Без аргументов любой текст превращается в пустую болтовню, и вряд ли он будет продающим. Какие это могут быт аргументы?

1. Объясните, почему появилось такое уникальное предложение. К примеру, речь о скидке в 50%. Здесь причина может состоять в том, что вы просто хотите познакомить тот же российский рынок с совершенно новым товаром.
2. Приведите аналогию. Сравните товар с другими моделями и укажите его достоинства перед ними. Также можно сказать, что подобные вещи носит какая-то знаменитость.
3. Используйте отзывы покупателей. Упомяните, что покупатели хорошо отзываются о товаре. Можно сказать, что знаменитость в одном из интервью сказала, что ей товар очень понравился.

При написании текста важно придерживаться небольшого списка простых, но крайне важных привил. Первое – не делайте текст сухим и помните об эмоциях. Второе – предложения должны плавно перетекать из одного в другое. Мысль не должна просто обрываться, а следующее предложение обязано ее продолжить. Третье – используйте только понятные слова и не бросайтесь сложными терминами.

Цена, усилители и зацепы

Важно усилить предложение, а также указать его актуальную цену. Если на данный товар действует скидка, укажите, что она действует только в определенное время и вот-вот должна закончиться. Можно завлечь покупателя приятным бонусом. К примеру, купив сумочку, вы получите шикарный шарфик от того же бренда в качестве подарка. Ну и последнее – укажите конечную стоимость товара.

Контакты и призыв к покупке

Данный пункт не должен быть огромным – наоборот, чем меньше и точнее – тем лучше. Важно указывать только правильные и актуальные контактные данные, чтобы не было такой ситуации, когда покупатель позвонил, а в ответ услышал только гудки. Позвонит ли покупатель еще раз? Не позвонит, а лишь обратиться к другому продавцу. Призыв должен начинаться с таких слов: купите, приходите, позвоните, оформите или закажите.

Повторение – мать учения

Пословица «повторенье – мать учения» пришла к нам еще с Римской империи, но даже сейчас она уместна, а особенно в случае составления коммерческого предложения. А поэтому еще раз укажем основные пункты, к которым следует уделить особое внимание при составлении коммерческого предложения.

1. Изучайте целевую аудиторию, пользуйтесь вышеуказанными приемами и сможете заинтересовать покупателя.
2. Проанализируйте полностью свой товар и только потом беритесь за его представление покупателю.
3. Тщательно составьте и продумайте все пункты вашего коммерческого предложения.
4. Составьте заголовок, который не отпугнет, а привлечет клиента к дальнейшему ознакомительному процессу с товаром.
5. Создайте первый абзац, который способен зацепить покупателя.
6. Составьте основной текст КП, в котором содержаться слова доказательства, и приведены аргументы, подтверждающие рациональность покупки и качество товара.
7. На забудьте указать стоимость и усилители, которые могут еще сильнее подтолкнуть на покупку товара.
8. Оставьте только актуальные контакты и призовите к активным действиям, нацеленным на покупку.

Пожалуй, на этом можно заканчивать. Главное помните, что при составлении КП важно правильно собрать психологический портрет покупателя – в данном случае, женщины. Нет одного универсального плана, который мог бы подойти всем и каждому. Обязанность продавца в том, чтобы каждый раз придумывать новый план, модернизировать старый. Для этого необходимо быть крайне внимательным, следить за новостями в той сфере, в которой вы работаете. Важно быть хорошим психологом, дабы работать с аудиторией. Зачастую непонимание между продавцом и покупателем приводит к тому, что товар не продается – даже действительно хороший. Будьте коммуникабельны и уважайте каждого покупателя – покажите, что он для вас особенный.