Как увеличить продажи в копирайтинге: 8 современных способов

Можно отчетливо утверждать знание психологии клиентов лежит в основе современных продаж. Именно современных, а не «высоких», так как последние зависят исключительно от объема знаний и умения ими качественно пользоваться. Нужно понимать, что товар продается для живых людей, а не машин, а те, в свою очередь, всегда руководствуются эмоциями и логикой. Именно поэтому необходимо уметь вкладывать в покупателей желание принять ваше предложение.

Большую роль играет то, как мыслит продавец. Он должен думать в первую очередь, как клиент. Кроме этого, важно помнить о личности, которой адресуется предложение. Некоторые продавцы до сих пор не поняли, что продавать товары нужно не среднестатистическому покупателю, а личности, индивидуальности. Это равносильно тому, когда женщины выбирают подарки для своих мужей, руководствуясь не их желаниями и предпочтениями, а, ориентируясь на «хотелки» мужчин в целом. Можно подарить супердорогие часы или навороченный портсигар, но вопрос в том, принесет ли удовольствие такой подарок, если мужчина не любит часы и никогда ими не пользуется, а также негативно относится к курению в целом? Безусловно, не принесет. Конечно, мужчина поблагодарит жену, сделает вид, что ему понравилось, но удовольствия от полученного у него не будет.

В случае с покупателями все приблизительно похоже. При обращении к покупателям нужно использовать уловки и хитрости, которые помогут завоевать его симпатию. Рассмотрим 8 лучших приемов увеличения продаж, в основе которых лежит человеческая психология.

1. Формирование чувства вины

Здесь достаточно вспомнить дегустацию, когда вам предлагают попробовать, например, устрицы, а после вы возвращаете пустую тарелку. В таком случае у вас формируется чувство вины, мол вам дали попробовать, а вы не желаете совершать покупку. Это умелый способ спровоцировать чувство вины у покупателя, благодаря которому продажи заметно увеличиваются. Что использовать для приманки? Ответ прост – любые бесплатные предложения, тест-драйвы, приятные сюрпризы и т.п. Поскольку все знают, что сегодня нет ничего бесплатного и за все необходимо платить деньги, бесплатные предложения приятно удивят и привлекут клиентскую аудиторию. Практически никто не желает жить с чувством вины, поэтому всеми силами старается от него избавиться. В большинстве случаев с покупателями все аналогично. К примеру, если вы продаете микроволновую печь, то предложите в качестве бонуса брошюру о том, как за 5 минут сделать вкусные блюда, при помощи этой кухонной техники. Это сработает на 99%. В целом формирование чувства вины – это отличный способ для увеличения продаж. Достаточно вспомнить магазины, где есть продавцы-консультанты, которые рассказывают все о том или ином товаре, тратят кучу времени, чтобы ответить на все вопросы относительно товара, после чего очень сложно развернуться и уйти с пустыми руками. В результате этого – вы совершаете покупку.

2. Добавление эффекта толпы

В толпе люди редко себя контролируют. Вспомнить хотя бы метро в час пик, где все друг друга толкают, не контролируют свои движения, а также не следят за своими словами и нередко оскорбляют друг друга. В целом люди поддаются действиям толпы. В продажах все точно так же. Логика у многих людей простая: если все покупают, то почему бы мне не попробовать? Если многих интересует тот или иной товар, то значит он качественный, следовательно, мне тоже нужно его приобрести. Именно поэтому, если вы пишите о каком-то товаре, необходимо дать понять, что сегодня чуть ли не все приобретают себе его, а затем написать причины и желательно подтвердить свои слова, ссылаясь на отзывы, количество проданных единиц и т.д.

3. Понижение когнитивной нагрузки

Под словосочетанием «когнитивная нагрузка» подразумевается количество логических связей, которые нужны человеческому мозгу для того, чтобы воспринять ситуацию. Когда предложений очень много, покупателя это вводит в ступор, он попросту теряется, не зная, чему лучше отдать свое предпочтение. У клиентов в таком случае в голове две мысли:

• рискнуть, но не факт, что риск оправдает надежды.
• отказаться от покупки, дабы не потратить впустую деньги.

Если вы пишите о каком-то товаре, то обязательно укажите несколько главных отличительных особенностей, которые присущи именно вашему предложению. Достаточно выделить 2-3 позиции для того, чтобы покупатель поверил и сделал правильный выбор.

4. Наличие последовательности

Начинать текст необходимо так, чтобы у покупателя появилось желание читать дальше и в конце сделать покупку. Обязательно в продающих статьях должна соблюдаться последовательность, дабы покупатель решительно был настроен приобрести продукт.

5. Иллюзия обладания

Если человеку просто предлагать товары, то он вряд ли охотно согласиться их приобрести, особенно, если в конкретный момент они ему не сильно нужны. Другое дело, если заставить его включить воображение. Например: «Представьте, как в холодный зимний день вы приходите после тяжелого рабочего дня, и завариваете себе горячий чай, который согревает и дарить прекрасный аромат». В данном случае это неплохой вариант «обращения» к воображению. Так вы даете покупателю возможность представить, что он обладает тем или иным товаром, после чего ему захочется на самом деле иметь его в своих руках. В целом логика проста: нужно писать так, будто человек уже имеет этот товар. Таким образом, вы исключаете элемент продажи и неопределенность, которая возникает у всех перед покупками.

6. Наличие смысловой последовательности

Следствие и причина – это две составляющие, которые обязательно должны быть в продающих текстах. Сравним два варианта: «Сделайте покупку сейчас» и «Сделайте покупку сейчас, ведь скоро Новый год, а это время подарков и исполнений желаний». Очевидно, что второй вариант куда более привлекательный и эффективный. Нужно просто дать понять покупателю, почему ему необходимо делать покупку именно сейчас, а не через месяц. Писать о том, что товар очень хороший и его быстро раскупят бессмысленно, нужно дать конкретно понять, почему позже покупку не стоит делать.

7. Действие со всех сторон

В продающих текстах необходимо использовать абсолютно все приемы, о которых мы выше говорили. Выбирать один нерезонно, так как неизвестно, подействует ли он на всех покупателей, ведь все люди разные. Нужно окутывать клиента со всех сторон, то есть использовать и эмоциональное давление, и иллюзию обмана, и смысловую последовательность, и формирование чувства вины. Всё это в совокупности должно принести положительный результат. Главное умело использовать все эти приемы, ненавязчиво, дабы они подействовали на потребителя и привели его к покупке. Помимо этого, не стоит забывать о том, что продающие тексты должны не только эмоционально воздействовать на покупателя, а и давать ему понять, что за товар предлагает. Проще говоря, обязательно необходимо наличие четких и лаконичных фактов.

8. Умелая коррекция реальности

Надо понимать, что продавец никогда не должен менять реальность покупателя. Ему достаточно лишь войти в его историю и умело ее поменять в нужную сторону. Зачастую у людей находится 100 причин, почему не нужно брать тот или иной товар, даже если он им нравится. К примеру, перед Новым годом у всех много расходов, все об этом знают, поэтому очень осторожно делают покупки. А вот умелый продавец обязательно скажет, что действительно перед праздниками много расходов, но ведь Новый год – это время перемен, поэтому необходимо обновляться, меняя старое на новое. Именно такой вариант подачи эффективно сработает и вызовет у клиента желание приобрести товар. Если же просто писать, мол: «Берите, не пожалеете», то, кроме ответа: «Спасибо, но нет», больше надеяться не на что.

Подводя итоги, отметим, что опытный и грамотный продавец – это всегда хороший психолог и умелый манипулятор. Продажи бьют рекорды у тех продавцов, которые досконально знают психологию покупательской аудитории и умело на этом работает. Важно понимать, что покупатели – это далеко не глупцы, которым легко «впарить» любую безделушку. Здесь следует действовать осторожно, но в то же время с уверенностью в том, что все сработает как нужно. Зная все тонкости и нюансы, можно стать успешным продавцом, который даже в период кризиса будет хорошо зарабатывать.